丸の内で働く若手サラリーマンの日常

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営業に関する本を20冊以上読んで実践!効果のあった営業のコツ5選

 

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こんばんはたまるです。

 

文系で社会人になると大半は営業の仕事につきます。

 

私も社会人の最初の2年間は法人向けの営業をしてました。営業スタイルとしては、

 

1.問い合わせがくる

2.アポイント調整

3.訪問

4.(うまくいけば)契約

 

という、俗に言う反響営業です。

 

当時は割と成績が良かったんですが、その理由は「営業に関する書籍を読んでそれを愚直に実践したこと」だと思います。

 

営業に関する本を読む人はたくさんいるかもしれませんが、それを実践する人となると意外と少ないようですね。

 

有名な話らしいですが、「ひとり旅をしてみたいですか?」という質問に対して、76.2%の人が「してみたい!」と答えたものの、その中で“実際にひとり旅をする人”は、6.2%しかいないそうです。

 

当然ですが、営業に関する本も読んで納得するだけでなく、実践をすることが大事ですね。

 

今回は、営業書20冊以上読んで色々と実践した私が「これをやると効果がある!」と感じた営業のコツについて紹介します!

相手と会ってお辞儀をするときは相手より深く長く

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意識している人は少ない思いますが、お辞儀は丁寧だと意外と印象に残ります。

 

お辞儀を丁寧にしてもらって悪く思う人はいません。

 

まずは、ファーストコンタクトで印象をよくするためにも、時間とってもらったお礼として、丁寧で深く長いお辞儀をしてみましょう。

鞄を客先で置くときは自分のハンカチの上に置く

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どこかで聞いたことがあるって思いました?そうです、これは有名な本にもなっているくらいです(笑)。

 

営業書を読んだ中からエッセンスを紹介するのが本記事の趣旨です。

 

やはり、本のキャッチフレーズになるくらいなので、これはなかなか効果がある気がしました。

 

地面に置いたかもしれない鞄を、客先の机やいすの上に置くのは失礼だ、という繊細な気遣いを見せることができ、丁寧でしっかりした人という印象を持ってもらえたと思います。

 

そこで使うハンカチもきちんとアイロンがけをした専用の物(手を洗う時とは別)を用意したほうがいいです。

 

濡れた手を拭いたハンカチだとしわがついてしまっていて、かっこつかないです。

営業トーク中は双方向となるように心がける

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商品説明をするとついつい一方的な話になりがちです。

 

ここでは必ず相手に質問をしたり、逆に質問をしてもらうというような、双方向となるようなトークをしましょう。

 

営業のプロで知られるプルデンシャル生命保険の営業を受けたことがあるのですが、(契約はしませんでしたが(笑))高頻度でこちらに質問をしてきます。例えば以下のような感じです。

 

「保険のイメージはどんなものがありますか?」

「保険の種類について知っていますか?」

「老後の蓄えにもなって、保険の機能もある商品があればいいと思いませんか?」

 

双方向で会話をしていくことで理解(したような気)が高まります。

 

そうすると、なんとなく納得感が出て、購入してしまうようです。

 

一方通行の話をひたすら聞くのも苦痛なので、相手の理解度や購買意欲を高めるためにも、質問や会話をしながら商談を進めていくのはかなり有効です。

宿題をできるだけもらう

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営業をしていると、時たま、その場では回答が難しいことをいわれたり、調べればわかるけどめんどくさいな…と思うことをいわれることがあります。

 

面倒なので「わかりかねますね…」とか適当にいって、逃げることもできますが、

 

それ、実はもったいないです。

 

めんどくさいことを言ってくるのは、実は大きなチャンスです。

 

相手の要望に応えることは、連絡のきっかけができるだけでなく、要望された事項について、調べて資料を作ったりという「相手のための作業」をすることができます。

 

そうすると、よっぽど無機質な人ではない限りは返納性の原理が働き、契約をしてもらいやすくなります。

 

ただ、提出する資料は一定のクオリティが求められますし、重たいお願いだけされて見返りゼロというパターンも当然あるので過度な期待はできませんが…。

営業した後はその日のうちにお礼の連絡をする

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これ、意外とできてない人が多いのではないでしょうか。多少時間が遅くなっても、「その日のうち」ということがポイントです。

 

その中で、できれば前述した宿題に回答したり、相手との会話で印象に残ったことを伝えたりするなど、定型文ではないオリジナリティのあるお礼の連絡をすると、差別化を図れます。

まとめ

実践しやすく、効果が上がりやすいものを中心に5つ紹介してみました。基本的なものばかりですが、参考になれば幸いです!

 

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